どのフィットネスクラブでも、
“体験レッスン”
“ビジター”
というものがあります。
会員様の集客のためには、魅力的な、
『行きたくなる』
体験レッスンをクラブ側が作る必要があります。
入会金無料、１ヶ月目の会費無料、入会事務手数料無料の時にだけ、一気に集客する時代は終わりました。
入会見込み客である、未来の会員様の目線から、体験レッスン、ビジター体験を考え直す必要があります。
新聞折込チラシやホームページ、SNSを見て、
「ここのフィットネスクラブオシャレだな」
「このレッスン面白そう」
「この先生魅力的だな」
と思ってもらうことが出来ても、実際にそのお客様をフィットネスクラブまで足を運んでいただくのは、至難の業です。
お客様は何が不安なのかを知る
フィットネスクラブでなくても、人は初めての場所に行くことに不安を感じます。
ましてや、フィットネスクラブに一度も入会したことがないという方は、不安だけでなく緊張もするはずです。
お客様が不安に感じている要素として、
１、外から中が見えないので、どんな雰囲気か分からない
２、どんなお客さんが来ているのか気になる
３、自分と同じような人が来ているのか不安
４、スタッフがどんな人たちなのか知りたい
５、執拗なセールストークがないか心配
６、体験レッスンに行くことでどんな得があるか知りたい
と実に様々です。
「一度行ってみたい」
と思っていただくためには、いくつかのコツがあります。
体験当日の流れが、イメージできるか？
お客様は、レッスン当日はどのような１日になるかが不安です。
それは、フィットネスクラブに入る前からのことも含めてです。
電車や車で行って時間に間に合うだろうか？
駐輪場や駐車場は十分な数があるだろうか？
どんな服装でいけばいいのか？
そして、フィットネスクラブに入ってからも心配は続きます。
フロントで何と言えばいいのか？
皆さんが、初めての場所に行く時のことを思い浮かべると、その答えは直ぐに見つかります。
ホームページには、写真入りで、体験の流れがビジュアルとして、見ることが出来るページがあった方が良いです。
フィットネスクラブ側の準備は万全か？
私は仕事柄、様々なフィットネスクラブのビジター体験に行きますが、
お粗末な対応が多いこと多いこと…。
フロントスタッフが、来店することを把握しておらず、
「お調べします」
と言って無駄に待たされることは、頻繁にあります。
また、道具が必要なレッスン等に予約をしたにも関わらず、道具が足りなくて、あたふたしているスタッフの姿もよく見かけます。
体験申込用紙がなく慌ててコピーしにいったり、料金やプログラムの書かれたチラシを切らしている、ということもよくあります。
体験者を軽く見ているフィットネスクラブが非常に多いです。
フィットネスクラブのホスピタリティは、かなり低いのが現状です。
該当スタッフは、体験レッスンのお客様、ビジターのお客様が来店される日に、慌てることがないようにしっかりイメージして準備を万全にする必要があります。
初めて来店されるお客様に、気持ちよくレッスンを体験してもらえるよう非常事態にも対応できる状態をつくる必要があります。
余裕を持って体験レッスンのお客様をお迎えするという気持ちがフィットネススタッフには不足しているように感じます。
体験レッスンの料金設定は？
体験レッスン、ビジターの金額設定には悩まれるフィットネスクラブも多いことと思います。
体験申込用紙やチラシといった、必要なものや、それに要するスタッフの労力には、経費が掛かっているにも関わらず、
宣伝のため、プロモーションのため、とついつい安い金額を設定してしまいがちです。
初めは良いですが、利益の出ない体験者の来店が長期間続くと、スタッフの対応も悪気なしに悪くなり、サービス低下の恐れがあります。
希少価値を感じてもらうため高額に設定するのか？
より多くの人に来店してもらうために低額に設定するのか？
ブランディングとしては、適正な料金はいくらなのか？
基本的に、私は無料体験は反対です。
「お金を払ってでも行きたい」
と思っていただけるかどうかの判断にもなりますし、
本当に入会に興味のある人だけしか来店しませんので、クロージングが楽になります。
また、無料だから来るというお客様の中には、質の良くない人も存在します。
料金設定の基準は、
“フィットネスクラブ側の体験レッスンの目的”
です。
入会希望者が、お試しで体験してみたいという人だけに来てもらいたいのか？
知名度をアップさせるために、冷やかしでもよいので、一人でもたくさんの人にきてもらいたいのか？
を考え、適正な料金を設定する必要があります。
具体的な集客方法
体験レッスン、ビジターを集客するためには、告知する際に抑えておくべき点があります。
１）分かりやすいレッスンタイトル
どんな人に来てもらいたいのか？
お客様に、この体験レッスンは自分が参加対象者であるということが、理解してもらえる内容でなければなりません。
２）インストラクター、講師の紹介
このインストラクターに
「会ってみたい」
この講師から
「学んでみたい」
と思ってもらえる内容が必要です。
例え、担当指導者がキャリア十分の素晴らしい実績があるインストラクターでも、超初心者向けの体験レッスンだと、体験するお客様が委縮してしまう可能性もあります。
専門的な内容にも関わらず、講師のプロフィールが少ないと、「この人、大丈夫なのかな？」と不安に思われる可能性もあります。
体験レッスンに合った、インストラクター、講師の紹介が必要です。
３）体験レッスンの当日の流れをイメージすることが出来る
当日まで、お客様が「早く行きたい」といったモチベーションが維持できるよう、ワクワクするような内容を記載する必要があります。
あまりに、あっさりとした内容だと、当日にキャンセルされてしまうということも起きます。
体験レッスンが待ち遠しくて、楽しみになる内容を考えてみてください。
４）体験レッスンを受講するメリット
体験レッスンで何が学べるのか？
受けることで何が変わるのか？
フィットネスクラブ側は、お客様に提供できる価値を明確に書く必要があります。
５）日時、料金、定員、持ち物
当然のことですが、日時、料金、定員、持ち物は、目立つように記載する必要があります。
６）フィットネスクラブまでの道案内
スマホのナビゲーションアプリが発達していますが、それを使っても道に迷われるお客様がは存在します。
駅の出口など交通案内の配慮もお客様にとって安心材料の１つになります。
分かりやすい記載と、万が一、道に迷った際の連絡先等を記載することも親切です。
いかがでしょうか？
皆さんのは、体験レッスンのお客様を大切にしているでしょうか？
体験レッスンから、入会してくださるお客様を増やす工夫があるでしょうか？
初心に戻って、体験レッスン、ビジターについて考え直す時間を作ることをお勧め致します。