ブログタイトルの通り多くの経営者が「今の売り上げを2倍にしたい」とお考えのはずです。
2倍と言わず、3倍、4倍になってほしいくらいですよね。
私もスポーツジムを経営していますので、いつも思っていることです。
本日は、売り上げを2倍にする方法を考えてみたいと思います。
その方法は、ずばり以下の方法しかないと思っています。
1．会員数を2倍にする
2．客単価を2倍にする
それでは、会員数を2倍にして、客単価を上げるためにはどうすればよいでしょうか？
会員数を2倍にする
会員数を2倍にするためには、「新規入会者の獲得」と「既存顧客の継続率向上（退会防止）」の両方に取り組む必要があります。
新規顧客の獲得には、Web広告やSNS広告、チラシ配布などの集客施策を実施することはもちろん、他フィットネスクラブやジムと異なったサービスを提供するする必要があります。
パーソナルトレーニング、AIを使った無人指導、他にはないプログラムを提供する、ポイントサービスを導入する、他では出来ない効果を出す、他にはいないスタッフが指導する、といったことで付加価値を感じていただける内容を提供することも必要です。
既存顧客の継続率向上（退会防止）
私個人的には、既存顧客の継続率向上させるには、新規入会者獲得をすることの方が非常に難しいと思っています。
人の心は変えることは出来ませんし、そもそも三日坊主の人が非常に多いです。
フィットネスクラブも長年、いわゆる「幽霊会員」のお陰で経営を成り立たせてきたところがあるので、退会防止という点では、革新的なことを実施したフィットネスクラブはほとんどないのではないかと思っています。
既存顧客の継続率向上させるには、会員向けイベントやセミナーの開催、発表会の開催、成果を感じることができる何かを設定する、顧客の意見を反映したサービスの改善や設備や施設の導入を行うことで、満足度を高め、継続利用を促進する必要があります。
某コンビニフィットネスでは、来店しない会員に対して電話連絡をするという、今までの「幽霊会員に触れない」というタブーを覆したことにより、来店率を上げてスタッフを顔を合わせる回数を増やすことで退会しにくい状況をつくるといったことをしたジムもありましたね。
それまでは、幽霊会員に何か連絡をすると「そういえば、全然行けてないから辞めよう」と思われてはいけませんので、幽霊会員に連絡することなどありませんでしたから。
このように、今までになかった独自の退会防止策を持つということも非常に重要になってきます。
客単価を2倍にする
客単価を2倍にするためには、会費の値上げや追加オプションの販売などを行う必要があります。
会費の値上げは、顧客離れを招くリスクがあるため、非常に慎重に検討する必要があります。
追加オプションの販売では、パーソナルトレーニングや食事指導や食事の宅配やサプリメント販売、所属の欲求を煽るサブスクリプションサービスの提供などで単価アップを図る必要があります。
具体的にどうすれば良いか
具体的な方法を挙げてみると以下のような内容を考えることが出来ます。
まだ実施していないものがあるようであれば、売り上げ2倍の目標を達成させるためには、今年は少々予算がかかっても試してみる必要があるのではないでしょうか。
・Web広告やSNS広告の活用
・チラシ配布やポスター掲示
・地域のスポーツイベントへの協賛
・インフルエンサーとのタイアップ
・会員向けイベントやセミナーの開催
・アンケートの実施
・顧客の声を反映したサービスの改善
・覆面調査の実施
・スタッフによる会員への定期的なフォロー
・リピート割引やポイント制度の導入
・会費の値上げ
・追加オプションの販売
・ビジター制の導入
・会費以外のサブスクリプション開始
・YOUTUBEチャンネルの開始
・有料アプリの開発
考えるとまだまだ出てくると思いますが、本日はこの辺にしておきたいと思います。
どの施策が効果的かは、フィットネスクラブやスポーツジムのコンセプトや規模や立地、ターゲット顧客などによって異なります。
まずは、自社の現状を分析し、課題を特定した上で、効果的な施策を実施することをお勧めします。
フィットネスクラブ、スポーツジムの売り上げを2倍にするのは、「直ぐに」ということは難しかと思います。
中長期的な視点で、継続的に施策を実行し、成果を検証しながら改善を重ねていくことが大切だと思います。